¿Cómo se vende una casa de lujo?

Actualmente existen en nuestro país, 30.000 inmuebles de lujo. Estas viviendas, valoradas en más de 1 millón de euros son uno de los espacio inmuebles más caros y exclusivos que podemos encontrarnos, sólo superado por las casas de super lujo cuyo precio oscila entre los 5 y los 8 millones de euros.

Esta distinción ayuda también a calcular cuántos inmuebles de estas características hay a la venta en nuestro país. Según datos recogidos por Eduardo Molet, consultor inmobiliario de entidades financieras españolas y extranjeras, y fundador de Red Expertos Inmobiliarios y del instituto de formación inmobiliaria IFEM, a través de algunos de los portales inmobiliarios más importantes, en España hay cerca de 30.000 viviendas de lujo, en concreto 29.400.

¿Cómo se vende una casa de lujo?

Existe una norma, y es que a mayor precio, mayor exclusividad en la compraventa. Esto se aplica en todos los niveles y a todos los protagonistas de la transacción: vendedor, comprador, técnicas de venta… Esto implica, entre otras cosas, que la inmobiliaria o el agente que cuenta con viviendas de lujo en su cartera, debe tener un nivel de especialización muy alto y acceso a una red de contactos global y de carácter internacional.

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Comprador Extranjero vs Comprador Nacional

«Aunque predomina el comprador nacional, lo cierto es que en los últimos años se han incorporado a la demanda compradores extranjeros, tanto a nivel particular como fondos de inversión de otros países». Eduardo Molet estima que en la actualidad el 24% de los compradores de viviendas de lujo son extranjeros, frente al 17% de los que compran casas con precios más bajos.

Más allá de los requisitos exigibles a este tipo de operaciones como por ejemplo la transparencia, confidencialidad, atención exclusiva, etc. Es fundamental tener acceso al perfil del comprador ya que «en este tipo de transacciones, especialmente en las de viviendas de súper lujo, el cliente habitual se mueve en círculos de acceso restringido. Suelen ser empresarios con un altísimo poder adquisitivo, pero también hay deportistas de éxito, famosos o políticos”.

Por esta razón, el denominador común de este tipo de comprador es que no necesita financiación y no suele tener prisa, lo que genera que el tiempo de venta de la vivienda de lujo sea superior al de una vivienda media española.

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